Pusherige managers en fout beloningsbeleid: desastreuze mix

Soms kun je leren van de fouten van anderen. In dit geval een briljante fout met desastreuze gevolgen. Medewerkers van de Amerikaanse bank Wells Fargo werden door hun management enorm opgejut. Verkopen, verkopen, verkopen…. Hoe meer cross-selling, hoe beter. Op z’n minst zes financiële producten per klant. Vier keer per dag controleerden managers hoeveel nieuwe financiële producten waren ingeboekt en kregen medewerkers die hun target niet haalden een reprimande. En haal je je verkooptarget niet? Dan kun je je bonus op je buik schrijven of sta je op straat. De scheve verhouding vast salaris/bonus in combinatie met het pusherige gedrag van managers heeft medewerkers bij Wells Fargo tot frauduleuze handelingen aangezet. Openen van rekeningen zonder dat klanten daarvan op de hoogte waren, aanvragen van credit cards, alles wat je kunt bedenken om de verkooptargets te halen, de bonus veilig te stellen en maar niet ontslagen te worden. En dit was geen actie van een enkeling of een kortstondige periode van verstandsverbijstering. Sinds 2011 zijn 1,5 miljoen bankrekeningen geopend en meer dan 500.000 credit cards geactiveerd zonder dat klanten daarvan op de hoogte waren. Inmiddels is Wells Fargo tegen de lamp gelopen, heeft het een enorme boete opgelegd gekregen en is het klanten aan het compenseren voor de ontstane schade. De bank heeft een enorme reputatieschade geleden en heeft meer dan 5000 medewerkers ontslagen.

Agressieve targets, pusherig management en hoge prestatiebonussen, een gevaarlijke combinatie, zo blijkt. Maar dat wisten we toch eigenlijk al dankzij de bankencrisis en de talloze voorbeelden uit andere sectoren? Wanneer gaan we het nou eens anders doen?

Nog een keer: variabele beloning trekt mensen aan die competitief zijn, risico’s niet uit de weg gaan en die het eigen belang vooropstellen, zo blijkt uit onderzoek. Een persoonlijkheidsprofiel dat in sommige bedrijven en functies absoluut niet past. Zo wil je bij een financiële instelling medewerkers die geen onverantwoorde risico’s nemen en wil je bij accountantskantoren medewerkers die een valse jaarrekening weigeren te fiatteren. En wanneer de medewerker voor zijn inkomen meer afhankelijk is van het variabele loon dan het vaste loon, is de verleiding simpelweg te groot, zo blijkt ook nu weer.

Meer lezen over variabele beloning, het beoordelingsvermogen van managers, integriteitstesten en andere managementvraagstukken? Lees Hoe zit dat nu eigenlijk? Feiten en fabels in management

Andere boeksuggesties

Het Nieuwe Belonen – Kilian Wawoe

Beter belonen in organisaties – Henk Thierry

Managing Employee Performance and Reward (Engels) – Concepts, Practices, Strategies – John Shields

Faciliterend Leidinggeven – Praktische theorie – Pieter van der Haak

Ontmanagen voor managers – Elke dag werken aan je eigen overbodigheid – Thom Verheggen